Què és la negociació ?
El Concepte de negociació
La negociació consisteix en l'apropament de dues parts oposades, però interdependents, fins a aconseguir, per mitjà de la comunicació, un acord comú i acceptable per a ambdues.
Per tant, una negociació es produirà quan:
No totes les coses són objecte de negociació: els valors, les idees i les creençes no són negociables.
Quan compensa negociar ?
Abans de negociar seria convenient que responguéssim les següents preguntes:
Perquè sigui interessant obrir un procés de negociació hauriem d'haver respost "SÍ" a cadascuna d'aquestes preguntes.
Tipus de negociació
Podem establir dos tipus de negociació segons l'estratègia escollida:
El dilema del negociador
El dilema del negociador es dona quan un negociador es troba davant el dilema d'utilitzar una negociació competitiva o col·laborativa.
Les consequències d'utilitzar un tipus de negocació o una altre per les parts serien:
L'art de la negociació requereix per part d'un negociador saber quan competir i quan reclamar valor, i quan cooperar i crear valor, així com saber equilibrar les estratègies o tàctiques d'amdós tipus de negociació
El mètode Harvard de negociació
Aquest mètode suggereix que es busquin avantatges mútues sempre que sigui possible i el conflicte d'interessos ha de resoldre's en base a un criteri just per a les parts.
El mètode va ser publicat pels autors, Roger Fischer, William Ury i Bruce Patton, en el llibre Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
És un mètode de negociació co·laborativa molt extès que es basa en els següents quatre principis:
La negociació consisteix en l'apropament de dues parts oposades, però interdependents, fins a aconseguir, per mitjà de la comunicació, un acord comú i acceptable per a ambdues.
Per tant, una negociació es produirà quan:
- Les parts implicades es necessitin mútuament i hi hagi la necessitat i motivació per arribar a un acord.
- Existeixin interessos en conflicte, però també cert interès compartit o comú
- S'utilitzi la comunicació per arribar a un acord
- Existeixi legitimitat i capacitat per negociar reconeguda per les parts
- Es plantegi un resultat incert respecte a un determinat punt
No totes les coses són objecte de negociació: els valors, les idees i les creençes no són negociables.
Quan compensa negociar ?
Abans de negociar seria convenient que responguéssim les següents preguntes:
| Preguntes abans d'iniciar una negociació | SÍ | NO |
1. La negociació peremet a cadascú estar millor que sense ella.
| ||
2. És possible aconseguir un acord on ambues parts guanyin
| ||
3. Es necessita d'un alt grau de cooperació entre les parts.
| ||
4. Existeix suficient equilibri de poder entre les parts.
| ||
5. Existeix suficient temps i motivació per negociar
| ||
6. Existeix la legitimació, capacitat per negociar i poder de decisió de les parts.
|
Perquè sigui interessant obrir un procés de negociació hauriem d'haver respost "SÍ" a cadascuna d'aquestes preguntes.
Tipus de negociació
Podem establir dos tipus de negociació segons l'estratègia escollida:
- La negociació distributiva o per posició o competitiva
És un tipus de negociació on les parts competeixen per la distribució d'una quantitat fixe de valor. Al final de la negociació el que una part ha guanyat l'altre ho ha perdut. - La negociació integrativa o col·laborativa o "guanyar-guanyar"
És un tipus de negociació on les parts cooperen per aconseguir un resultat satisfactori per a amdues.
El dilema del negociador
El dilema del negociador es dona quan un negociador es troba davant el dilema d'utilitzar una negociació competitiva o col·laborativa.
Les consequències d'utilitzar un tipus de negocació o una altre per les parts serien:
- Si amdós negociadors decideixen competir i reclamar valor, amdós acabaran malament ja que un haurà perdut o no hauran arribat a cap acord.
- Si amdós negociadors decideixen cooperar i crear valor, ambdós acabaran bé ja que aconseguiran un acord satisfactori per tots.
- Si un negociador decideix competir i l'altre cooperar, al que decideixi competir li anirà molt bé i al que decideixi cooperar molt malament.
L'art de la negociació requereix per part d'un negociador saber quan competir i quan reclamar valor, i quan cooperar i crear valor, així com saber equilibrar les estratègies o tàctiques d'amdós tipus de negociació
El mètode Harvard de negociació
Aquest mètode suggereix que es busquin avantatges mútues sempre que sigui possible i el conflicte d'interessos ha de resoldre's en base a un criteri just per a les parts.
El mètode va ser publicat pels autors, Roger Fischer, William Ury i Bruce Patton, en el llibre Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
És un mètode de negociació co·laborativa molt extès que es basa en els següents quatre principis:
- Mantenir separades les persones dels problemes ( les persones són tractades amb respecte, els problemes amb duresa )
- Concentrar-se en els interessos o necessitats explícites i no en les posicions generalment dogmàtiques de les parts ( "focus in interests, not positions" )
- Dedicar-se a inventar conjuntament diverses solucions creatives per benefici mutuu
- Realitzar evaluacions basades en critèris objectius, evitant les desqualificacions a priori d'alguna proposta
Comentaris
Publica un comentari a l'entrada